Uusi myynnin ja markkinoinnin aikakausi: kuinka saada se toimimaan sinulle

Uudet roolit ja päällekkäisyydet

Markkinointi ja myynti. Myynti ja markkinointi.

Se on suhde, joka on yhtä vanha kuin yritys itse. Joskus se on onnellinen. Joskus se on sovintoa. Usein se on kivinen.

Myynti- ja markkinointiosastot voivat tuntea olevansa aviopari, kaukainen serkku tai rento tuttava.

Viime aikoihin asti kaksi osastoa asui (ainakin metaforisesti) eri kaduilla tai jopa eri lähiöissä. Tavanomainen näkemys myynnistä ja markkinoinnista on, että ne ovat erillisiä kokonaisuuksia, joiden on tarkoitus toimia toisistaan ​​erillään.

Ja silti, ne liittyvät selvästi toisiinsa. Markkinointi tuottaa viittauksia, ja myyjät pyrkivät määrittelemään ne.

Yhteisen päämäärän saavuttaminen erillisissä siiloissa ei ole tuottavaa, mikä selittää sen, miksi 79% markkinoinnin johtajista ei muutu myyntiksi.

Äskettäisessä Linkedinin raportissa, jossa oli 3 516 myyntialan ammattilaista ja 3 627 markkinoijaa, enemmistö totesi, että myynnin ja markkinoinnin välisen yhdenmukaistamisen ja yhteistyön puute johtaa heikompaan taloudelliseen tulokseen, huonompaan asiakaskokemukseen ja vähentyneeseen asiakkaiden pidättämiseen.

Mutta tässä on toinen numero: yrityksillä, jotka lähentävät tarkkaan myyntiä ja markkinointia, on 36% korkeampi asiakaspidätysaste ja 38% korkeampi myyntivoitto.

Ja korkean suorituskyvyn markkinointitiimit koordinoivat pyrkimyksiä 12,8 kertaa.

Se on virallista: kun myynti ja markkinointi tapahtuvat yhteistyössä, muuttujat nousevat, kustannukset vähenevät ja elinkaaret ovat tiiviimpiä.

Mutta miten se toimii käytännössä? On houkuttelevaa nähdä kuvitteellinen uusi tekniikka oikotietona. Ja teknologialla on merkitystä, mutta se on integroitava kontekstiin, joka lähestulkoon molemmat yksiköt.

Tämän saavuttamiseksi se auttaa tunnistamaan alueet, joissa keskitytään onnistuneeseen yhteistyöhön; käytännön toimenpiteet; ja uudet roolit, jotka tukevat yhtenäistä näkemystä molemmista yksiköistä.

Tässä on miten.

Yhtenäinen lähestymistapa myyntiin ja markkinointiin: ABS

Tälle yhtenäiselle myynti- ja markkinointistrategialle on nimi: tilipohjainen myynti.

Tilipohjainen myynti / markkinointi (ABS / ABM) on ollut olemassa jo jonkin aikaa, mutta se on vasta äskettäin alkanut tehdä roiskeita. Gartner ennustaa, että ABS: stä tulee tavanomainen myyntikehys teknologiayrityksille, joiden liikevaihto on yli 5 miljoonaa dollaria.

ABS uskoo, että kaikkia johtoja ei luoda tasaveroisia. Laatua, joka ylittää määrän, ajattelutavan mukaan tilejä arvioidaan niiden menestysmahdollisuuksien perusteella; myynti ja markkinointi yhdistyvät korkeimman arvon tileille saumattomalla ja erittäin henkilökohtaisella kokemuksella.

Tämä yhteistyömalli merkitsee uutta aikakautta, jolloin myynti ja markkinointi yhdistyvät, myyntiprosessia tehostettiin. Ja se toimii.

97% markkinoijista sanoo, että ABM tarjoaa korkeamman sijoitetun pääoman tuoton kuin vaihtoehtoiset markkinointitoimet. Salesforce raportoi, että ABM: n Google-haut ylittivät kymmenen vuoden ennätyksen vuoden 2015 lopulla, ja siitä lähtien hakumäärät ovat kaksinkertaistuneet.

ABM lisää tuloksia, lyhentää myyntisyklejä, ajaa säilyttämistä ja kannustaa kokonaisvaltaisempaan näkemykseen asiakkaasta.

Mikä ei pidä?

Alueet, joilla myynti ja markkinointi voivat toimia tehokkaasti

Tiedot ja analyysi

Liian usein myynti ja markkinointi tukeutuvat virheellisiin tai epätäydellisiin tietojoukkoihin. Kun molemmat yksiköt arvioivat tuloksia erikseen, se vahvistaa ajatusta, että ne tulisi pitää erillään.

Vaihtoehto? Yksi totuuden lähde, johon molemmat osastot pääsevät saamaan aikaan ja johon he voivat osallistua. Tämä pitää asiat johdonmukaisina kaikkialla ja kannustaa tiimejä tekemään yhdessä myynnin jälkeisen analyysin.

Päivän lopussa molempien ryhmien yhteiset ponnistelut luovat tuloksia, joten on järkevää virtaviivaistaa analytiikkaa ja seurata johtavaa matkaa asiakkaalta asiakkaalle yhdessä.

Sisällön luominen

Äskettäinen CSO Insights -tutkimus osoitti, että 32% myyntiedustajan ajasta käytettiin myyntisisällön luomiseen tai etsimiseen.

On vaikea käyttää tyyppiä sisällölle, joka tarvitaan pakottavan myynnin tekemiseen, ja tarvittavan materiaalin luominen syö myyntityöntekijöille, jotka myyjät käyttävät muita tehtäviä.

Ja siellä markkinointi voi toimia tukena ja yhteistyönä.

Kasvumarkkinoija Sujan Patel kuuntelee myyntipuheluita ja etsii kitkakohtia tai vastalauseita. Sitten hän luo sisältöä käyttämällä näitä oivalluksia, joita hänen myyntitiiminsä voi käyttää viestinnässään.

Jos molemmat joukkueet pystyvät ymmärtämään yleisöään paremmin, he pystyvät paremmin luomaan kohdennettua, dynaamista sisältöä, joka keskittyy kunkin osaston voittostrategioihin.

Ostajan henkilöiden kehittäminen

Myynti ja markkinointi palvelevat eri tarkoituksia, kun kyse on ostajan henkilöistä.

Myynti tietää a) kuka ostaa ja b) miksi nämä asiakkaat ostavat ensinnäkin.

Markkinointi ymmärtää koko teollisuuden, ulkoiset tekijät, kuinka ihmiset ostavat, mihin heidän tulisi kohdistaa - ja mikä motivoi näitä ihmisiä valitsemaan yhden tuotemerkin toiseen.

Joten, parhaat ostajapersoonat on rakennettu sekoituksesta markkinointi- ja myyntitutkimuksista yhdistettynä tosiasiallisiin näkemyksiin asiakaskunnasta.

Sen sijaan, että yksi osasto olisi tarkempi kuin toinen ja osoittaisi tämän asian, on parempi tapa verrata muistiinpanoja yhtenäiseksi visioksi ostajapersoonalle, joka merkitsee kaikki ruudut.

KPI

Markkinointi- ja myyntitiimisi keskeisiä suorituskykyindikaattoreita (KPI) ei saisi olla olemassa erillisillä saarilla. Molemmille osastoille merkittävät aivoriihen ylittävät KPI-arvot lisäävät sijoitetun pääoman tuottoprosenttia.

Kaikkien KPI-arvojen ei tarvitse pysyä yhden joukkueen toimialueena. Myynti ja markkinointi voivat tehdä yhteistyötä luodakseen ylikuormitusominaisuuksien indikaattorit, jotka ovat tärkeitä molemmille alueille.

Lyijyn luominen, muuntokurssit, johtokohtainen hinta ja sosiaalisen median sitoutuminen ovat tärkeitä kaikille.

Kehittyvät yhteistyöroolit

Aika kiillottaa kyseinen yhteenveto, markkinoijat ja myyjät. Kehittyvä tekniikka aaltoilee nykypäivän työmarkkinoilla, ja roolit, joita muutama vuosi sitten pidettiin kokeellisina, ovat nyt välttämättömiä.

Joten, on aika säätää markkinoijien ja myyjien odotuksia ja työtehtäviä tunnistaakseen teknologian tärkeä rooli. Tässä on joitain merkittävimmistä nousevista rooleista myynnissä ja markkinoinnissa.

Markkinointijohtaja

CMT on digitaalisen muutoksen keskipiste. Roolissa tunnustetaan, että tietotekniikan ja markkinoinnin on toimittava yhdessä mahdollisimman saumattomasti kahden erillisen funktion sijasta. Gartner ennustaa, että markkinointijohtajana käytetään ensi vuonna enemmän tekniikkaan kuin tietotekniikan päällikköön.

Koska tekniikka on nyt elintärkeä työkalu, joka auttaa yrityksiä saavuttamaan strategiset tavoitteensa, tästä vastuussa oleva henkilö on asetettava huolellisesti organisaatioon.

Heidän rooliinsa voi kuulua digitaalisen muutoksen ajaminen sekä koko organisaation teknisen vision luominen ja toteuttaminen.

Koneoppiminen

Keinotekoisen älykkyyden (AI) nousu lisää ammattilaisten, jotka pystyvät hyödyntämään koneoppimista, tarvetta auttaa tuotemerkkejä optimoimaan räätälöityä sisältöä ja kohdistamaan paremmin ydinyleisönsä.

Yritykset etsivät yhä enemmän teknisiä markkinoijoita, jotka pystyvät pysymään sellaisessa monimutkaisessa tekniikassa.

LinkedIn-tietojen mukaan koneoppimisinsinöörien työpaikat kasvavat nopeammin kuin mikään muu työryhmä, tällä hetkellä yli 13 000 työpaikkaa.

MLE luo algoritmeja ja käyttää tietokanavia tuottamaan voimakkaita, henkilökohtaisia ​​suosituksia mittakaavassa.

Kokemusjohtaja

CXO-tuotteiden kysyntä kasvaa. IDC: n mukaan 40% digipäälliköistä raportoi CXO: lle vuoteen 2020 mennessä.

Pääkokemusjohtaja (CXO) on toimeenpaneva johtaja, joka varmistaa positiivisen vuorovaikutuksen organisaation ulkoisten asiakkaiden kanssa. Työnimike ”pääkokemusjohtaja” korvaa yhä enemmän asiakasjohtaja ja toimintajohtaja.

CXO varmistaa, että koko asiakaskokemus - alusta alkaen sitoutumisesta myynnin loppuun - on saumaton.

Bot-kehittäjä

Brändit hyödyntävät viestintäalustoja ja chatboteja parantaakseen sitoutumistaan ​​kuluttajiin. Botit ovat muuttaneet tapaa, jolla brändit kertovat tarinan, suhtautuvat yleisöön ja helpottavat tukea.

Ne tarjoavat henkilökohtaisia ​​ja yksityisiä keskusteluja tuotemerkkien ja asiakkaiden välillä ja tarjoavat kultakaivosta asiakastietoja, joita voidaan käyttää parantamaan käyttökokemusta entisestään.

Kehittyneimpiä robotteja saa AI, mutta he tarvitsevat laajaa ihmisen tukea täyden potentiaalinsa saavuttamiseksi.

Voice Skills -kehittäjä

Äänihaku ja AI ovat kehitystä, jonka brändien on optimoitava pyrkimyksensä hakumarkkinoinnissa ja hakukoneoptimoinnissa.

Teknologiat, kuten Amazonin äänipalvelu Alexa ja Google Assistant, antavat tietä puheentunnistuksen vaikutuksesta kuluttajiin ja brändiin. Joten markkinoijat voivat olla tämän trendin varhaiset käyttöönottajat, ja heillä on mahdollisuus olla mestareita myöhemmin.

Digitaalinen tuotemerkki

Tutkimuksen mukaan mediamainonnan kokonaismäärä nousee tänä vuonna 205,06 miljardiin dollariin, ja 40,5% menoista suuntautuu digitaalisiin kanaviin.

Ja vuoteen 2021 mennessä tämän määrän ennustetaan nousevan 51,3 prosenttiin.

Digitaalinen brändinpäällikkö asettaa ja toteuttaa digitaalisen vision ja strategian yritysbrändeille kaikilla digitaalisilla kanavilla.

Niiden tehtävänä on kasvattaa kasvua ja tietoisuutta yrityksen tuotelinjoissa muuttamalla perinteinen, fyysinen tuotemerkin hallinta, tietoisuus ja markkinointi digitaalisiin kuluttaja- ja asiakaskokemuksiin

Tähän sisältyy digitaalisten alustajen kehittämisen, sisällön luomisen, tarinankerronnan, sosiaalisen median, personoinnin ja muun valvonta.

Digitaalistrategia

Seuraavan sukupolven tekniikat, kuten Internet, chatbots ja AI, tunkeutuvat markkinointiin nopeasti, eikä tuotemerkeillä ole varaa sivuuttaa niiden vaikutusta. Tälle luokalle on listattu yli 10 000 työpaikkaa verkkosivustoilla.

Gartnerin mukaan IoT-päätepisteisiin ja palveluihin käytettävät kokonaismenot nousevat 2 biljoonaan dollariin tänä vuonna. Digitaalistrategi hyödyntää tietoja Internet-laitteista ja luo voittoja ihmisten ja koneiden vuorovaikutuksesta.

Esteiden purkaminen

Jopa kaikkein ystävällisimpien, tiiviimmin linjassa olevien osastojen täytyy nähdä toisiaan uudestaan ​​ja uudestaan. Säännölliset, kasvotusten tapaamiset auttavat joukkueita kehittämään sisäisiä suhteitaan ja ymmärtämään paremmin kunkin ryhmän prosesseja.

Pidä säännöllisiä kokouksia keskustellaksesi uusista strategioista, käydä läpi nykyisten kampanjoiden tulokset ja hankkia oivalluksia ja palautetta myynnin / markkinoinnin asialistasta.

Myynnin ja markkinoinnin yhdenmukaistaminen vaatii todennäköisesti terminologian uudistamisen ja uuden näkökulman. Työkalut ovat hyödyllisiä, mutta tekniikan heittäminen ongelmaan ilman johdonmukaista pelisuunnitelmaa ei ratkaise sitä.

Työskentelemällä yhdessä tämän tyyppisissä tehtävissä markkinointi ja myynti voivat kehittää uusia synergioita, jotka säästävät aikaa ja rahaa.

Lisäksi korkeamman tason näkemys muodostuu kyvystä jakaa tietoja suuntauksista, käyttäytymisistä ja tuloksista.

Ristiriitojen sijasta suurempi yhteistyöympäristö tuottaa enemmän viittauksia ja tuloksia. Se on voitollinen yksiköille ja vielä suurempi voitto yritykselle.