Asiakkaani vastaanottoprosessi (tai kuinka kyselyjen hallinta tapahtuu ilman kauhistuneen lapsen näyttämistä)

Voi ei.

Joku todella sanoi, että he ovat kiinnostuneita työskentelemään kanssani.

En ole ehdottomasti valmistautunut tähän.

Ne ensimmäinen asiakas tuntuu. Sillä hetkellä, kun kaikki, mitä olet työskennellyt, alkaa maksaa - ja olet saanut 100%: n suojan pois pyhästä paskusta, kukaan ei sanonut, että ihmiset todella haluavat työskennellä kanssasi!

Tämä ensimmäinen kysely on määrittelevä hetki monille freelancereille, ja tosiasiallisesti iso syy siihen, miksi ihmiset eivät päästä alkuun. Mitä sanot heille? Kuinka maksat? Se on iso, utuinen este, joka estää sinua kimaltelevista toiveistasi ja unelmistasi yrityksen perustamisesta.

Henkilökohtaisesti ensimmäisten asiakkaideni käsitteleminen oli hämmentyvää sotkua, mutta siitä lähtien olen tajunnut selkeän prosessin, jonka avulla annamme tarkat tarjoukset, asetamme hyvät odotukset ja solmimme sopimuksen.

Kyselyjen muuttaminen onnistuneiksi hankkeiksi ei ole vaikeaa, mutta vaatii kuitenkin harkittua prosessia. Alla on minun. Nauti viisaudesta, jonka orjuin epätoivoisten Google-hakujen, raskaiden lehtien ja keskustelujen kanssa muiden freelancereiden kanssa.

Vaihe 1: Selvitä, mitä he haluavat sinulta

Ennen kuin edes pidän heitä asiakkaana, pyrin oppimaan kaiken, mitä voin, mitä he etsivät. Copywritereinä tämä tarkoittaa: haluavatko he verkkosivuston täydellisen kopion vai vain brändiviestinnän? Tarvitsevatko he apua vain myyntisivulta vai tarvitsevatko he apua suuremman kampanjan suunnittelussa myös sähköpostikopion avulla?

Yleensä asiakas antaa ainakin perusajatuksen tästä sähköpostissaan tavoittaessaan. Haluat ehkä muokata yhteystieto- / kiinnostuslomaketta niin, että siihen sisältyy joitain kysymyksiä, jotta saat suuret poistumaan tieltä. Voit lisätä kysymyksiä heidän aikataulustaan, budjetistaan ​​ja heidän etsimistään.

Huomaa, että saat todennäköisesti huonoja viitteitä, kun aloitat aloittamisen: Asiakkaat, jotka eivät halua maksaa arvoasi, jotka haluavat sinun tekevän projekteja erikoisuutesi ulkopuolella tai joilla ei ole aavistustakaan siitä mitä he haluavat. Joskus otat nämä huonot liidit, koska tarvitset näitä tuloja ja sinun on aloitettava salkun rakentaminen. Koska joku vasta aloittaa, tämä on kunnossa. Mutta jos sinulla on 8 kuukautta ja elämä on hullua, on aika mukautua ja arvioida uudelleen, mitä lataat.

Kun olet todennut, että he ovat lupaavia asiakkaita, lähetä sähköpostia takaisin ajoittaaksesi puhelun. Selitä, että haluaisit oppia lisää heidän projektistaan ​​ja puhua joistain yksityiskohdista.

Sitten, ennen kuin puhelu tapahtuu ...

Vaihe 2: Laske ballpark-arvio

Ennen kuin aloitat puhelun, viettää aikaa numeroiden kanssa. Haluat olla 100% valmistautunut hinnoittelukeskusteluun.

Jos sinulla ei ole aavistustakaan siitä, kuinka sinun pitäisi hinnoitella palveluitasi, tutustu johtavaan oppaaseeni kuinka hinnoitella palveluitasi freelancerina.

Periaatteessa haluat arvioida, kuinka monta mahdollista potentiaalisen projektin osa sinut viettää, ja laskea sitten perushinta kertomalla nämä tunnit tuntihinnallasi. Mieti tätä perustasoa käyttämällä vähimmäis- ja enimmäismäärää, jonka saatat ladata jokaisesta elementistä.

Muista seuraavaksi, että he haluavat eivät ole aina jotain mitä voit vain hypätä sisään ja tehdä. Esimerkiksi, jos olet suunnittelija ja he haluavat täydellisen verkkosivuston suunnittelun, haluat todennäköisesti lisätä maksettuun löytöistuntoon sukeltamaan siihen, kuka he ovat yritys, heidän brändinäänensä ja mitä he todella tarvitsevat kommunikoida. Saatat myös kysyä paikalliselta freelance-yhteisöltäsi, onko olemassa copywriter, jonka kanssa voit työskennellä kirjoittaaksesi korkealaatuisia kopioita ja saadakseen heidän viestinsä todella alas (yskäkipu, joku minä).

Ideana on kartoittaa eri vaihtoehdot, joista voit keskustella asiakkaan kanssa, ja kun he kysyvät, kuinka paljon se voi maksaa, voit antaa selkeän alueen. Tällä tavalla voit ilmoittaa hinnat luottavaisin mielin: "Jos haluat, se on välillä $ ja $, mutta suosittelen todella ja anna minun kertoa sinulle miksi."

Vaihe 3: omista se puhelu!

Sinulla on hinnoittelu arvioitu. Sinulla on kunnollinen käsitys siitä, mitä he etsivät. Hengitä syvään.

Pikavihje tässä: Joskus en ole varma puhelusta, aion vaihtaa enemmän yritysvaatteita. Bleiseri todella tekee ihmeitä muistuttaaksesi itseäsi siitä, että olet ammattilainen - varsinkin jos työskentelet kotoa ja haluat työskennellä PJ: n koko päivän (mitä? Kuka minä, minä? Koskaan!). Olen myös huomannut, että se auttaa nousemaan tai ainakin istumaan suoraan. Hyvä ryhti saa sinut kuulostamaan itseluottamukseltaan puhelimitse.

Okei, nyt sinulla on kolme tavoitetta tälle puhelulle:

1) Hanki kaikki etsimänsä parametrit. Tee todella hyviä muistiinpanoja!

2) anna heille pallokenttäarviosi etsimäsi perusteella. Etkö ole iloinen siitä, että olet valmistautunut?

3) Viesti kommunikoidaksesi luottamuksen lisäämiseksi. Aihe voi olla oma artikkeli, mutta tässä on muutama konkreettinen tapa, jolla voit käyttää sanojasi yhteyden luomiseen asiakkaaseen:

  • Kun he sanovat tarvitsevansa jotain, joka olet tuttu, mainitse ehkä kuinka työskentelit hiljattain samanlaisessa projektissa. Tämä ei ole kerskaa, vaan antaa heille varmuuden siitä, että olet kokenut erilaisia ​​ongelmia, joita he kohtaavat.
  • Ilmaise aito into innostuneesti heidän projektistaan.
  • Osoita heille nimen mukaan osoittaaksesi, että välität.
  • Kuuntele, mitä he vaativat, ja toista se takaisin, jotta tiedätte molemmat olevan samalla sivulla.

Entä jos he eivät tiedä mitä haluavat?

Jos he eivät ole varmoja siitä, mitä he etsivät, sinulla on muutama vaihtoehto.

Ensinnäkin voisit vain kohteliaasti ja empattisesti sanoa, ettet usko olevansi hyvässä kunnossa, ja päästää heidät menemään. Seuraa suolistasi tässä.

Toiseksi voit kokeilla laskutusta tunneittain tai ehdottaa pidättäjää. Tämä on ihanteellista, kun he tekevät paljon meneillään olevaa työtä erilaisissa projekteissa.

Lopuksi voit ehdottaa maksettua strategiaistuntoa, joka keskittyy yksinomaan niiden vaiheiden hahmottamiseen, joiden avulla ne saadaan pisteestä A pisteeseen B. Tämä on yleensä suositeltava tapa, kun heillä on selkeä tavoite mielessä. Autat heitä hankkimaan projektinsa järjestyksessä (ja oppimaan paljon hyödyllistä tietoa heidän liiketoiminnastaan ​​prosessissa), ja sitten sinulla on selkeä kuvaus työn suorittamisesta.

Jos oletetaan, että annat ballpark-arviosi ja he ovat innostuneita eteenpäin, lopeta puhelu ilmoittamalla heille, että seuraat ehdotusta seuraavan 24 tunnin sisällä.

Sinulla on työtä tekemistä, kulta.

Vaihe 4: Suorita ehdotus

Kirjoita kaikki ehdotetut ehdotukset huomioon ottaen kaikki heidän etsimänsä ehdotus, joka on pohjimmiltaan yleiskatsaus siihen, mikä projekti on ja kuinka aiot tehdä työn loppuun. Monet freelancerit ja palveluntarjoajat (mukaan lukien minä) panivat tämän välittömästi sopimukseen. Voit hankkia melko vankan sopimuksen muokkaamista ja käyttöä varten And Co: lta ja freelancereilta unionilta täältä. Lue se huolellisesti ja muuta sitä, mitä tarvitset sopivaksi työskentelytyylisiisi.

Ihannetapauksessa haluat lopulta luoda sopimuksen, jonka lakimies tarkistaa. Useimmat freelancerit siirsivät sen kuitenkin uransa alkuvaiheessa. Käytän myös tätä hetkeä peittääkseni pakarani ja muistuttaakseni teitä, että en ole asianajaja ja olen vain täällä jakamassa omaa kokemustani, joten mikään näistä ei ole oikeudellista neuvoa, ja sinun pitäisi todella puhua ammattilaiselle.

Viileä, siirrytään eteenpäin.

Ehdotukseen / sopimukseen sisällytät esimerkiksi projektin aikajanan, maksumäärät ja eräpäivät, tietosuojalausekkeet sekä sen, kuka omistaa työn sen valmistuttua (yleensä asiakas omistaa sen, mutta haluat säilyttää kyvyn jaa se portfoliosi).

Kun olet valmis, lähetä se asiakkaalle sähköpostitse. Pyydän heitä yleensä tutkimaan sitä, ja teen selväksi, että vastaan ​​mielelläni kaikkiin heidän kysymyksiinsä. Sanon myös heille, että odotan innolla kuulevani heitä ja seuraan toimia tietyn ajan kuluessa. Tällä tavoin, jos en kuule heistä, voin seurata kuulostamatta epätoivoiselta hullualta - heillä oli selkeä aikajana.

Tässä vaiheessa he saattavat pyytää joitain muutoksia projektiehdotukseen, jotka voin tehdä, tai muuten selitän, miksi se on tärkeää sisällyttää. Tekemäni muutokset ovat yleensä pieniä yksityiskohtia tai aikajanan mukautuksia, eivät hinnoittelun muutoksia. On tärkeää kunnioittaa omia hintojasi, ja sen ei pitäisi olla ongelma, jos annoit heille puhelimessa tarkan ballpark-numeron.

Jos asiakas vaatii alhaisempaa hintaa ja haluat silti pitää ne, voit alentaa hintaa, mutta tee selväksi, että projektin laajuutta on pienennettävä sen mukana. Hinnat eivät ole mielivaltaisia ​​numeroita - ne ovat sopivia taitotasollesi ja toimittamasi projektin arvolle.

Vaihe 5: Tee siitä virallinen

Kun he sanovat olevansa aluksella, lähetä heille allekirjoitettu kopio sopimuksesta (sinun on myös allekirjoitettava se, muista!) Ja lasku. Useimmat tiedän freelancereita pyytävät 50% etukäteen ja 50% valmistumisen jälkeen, joten laskutat ensimmäisestä 50%. Muista, että näiden tietojen pitäisi olla jo sopimuksessa, joten mikään niistä ei tule yllätykseksi asiakkaallesi.

Siellä on paljon työkaluja, jotka helpottavat tätä allekirjoitusprosessia. Perustasolla voit tehdä tulostimella ja skannerilla maksun allekirjoittamisen ja vastaanottamisen PayPalin kautta. Seuraava askel olisi asiakirjojen allekirjoittaminen Adobe Acrobatin kanssa. Sitten on Docusignin kaltaisia ​​työkaluja, joiden avulla asiakkaidesi on helppo allekirjoittaa verkossa. Joidenkin kirjanpito-ohjelmistojen avulla voit lähettää asiakirjoja allekirjoittamista varten ja jopa lähettää laskuja, jotka voidaan maksaa verkossa.

Kun he ovat allekirjoittaneet sopimuksen ja maksaneet ensimmäisen talletuksen, olet liiketoimintaa! Voit aloittaa työn, ajoittaa ensimmäisen kokouksen yhdessä, aloittaa tutkimuksen - riippumatta siitä, mitä totesit olevan projektisi ensimmäinen askel, voit aloittaa sen vapaasti. Ja tietenkin, toimita ajoissa ja ylläpidä hyvää viestintää koko ajan.

Entä jos potentiaaliset asiakkaat yrittävät kiertää prosessiasi?

Jos olet varma työskentelystään, he hyväksyvät sen normaalisti. Ja rehellisesti, tämän prosessin rikkomisen tulisi olla punainen lippu. Yllä oleva prosessi on melko standardi, ja jos he pyytävät poikkeuksia, ole varovainen. Älä koskaan tee töitä sopimuksen ulkopuolella ja luota itseesi, kun tiedät, että tarvitset kyseistä strategiaistuntoa tai ylimääräistä kokousta hyvää työtä varten. Olet ammattilainen. Esitä itsesi yhtenä.

Onko tämä ainoa prosessi koskaan?

Heeeeeck no. Vaikka tämä on hyvä kehys, voit tehdä paljon muuttaaksesi sitä vastaamaan tarpeitasi. Olen varma, että muutan sitä itselleni ajan myötä. Kaunis asia oman yrityksen johtamisessa on sinun asettaa säännöt ja luoda järjestelmät. Älä pelkää kokeilla kuinka hallitset maksuja, mitä teet sopimukseesi (ehkä asianajajan ilmoituksella) ja mitä tietoja sinulla on verkkosivustollasi!

Yrityksen rakentaminen?

Hanki ILMAINEN kurssini postilaatikkoosi viiden parhaan verkkosivuston virheestä, jonka yritysten omistajat tekevät - ja kuinka korjata ne nopeasti → http://bit.ly/2HIPIRU

Kuva Mia Baker on Unsplash