Kuinka vahvistaa aloitusideasi

Opas uusien yrittäjien markkinoiden validoinnille.

Sinulla on käynnistysidea. Mahtava. Piilaakson ja HBO-näyttelyn Piilaakso ansiosta kaikkien isoäiti, postimies, koiranhoitaja ja parhaan ystävän serkku ovat vakuuttuneita siitä, että heillä on seuraava miljardin dollarin idea. Käynnistysideoiden suhteen monet kuitenkin huomaavat, että se on helpommin sanottu kuin tehty.

Voit olla seuraava Pied Piper… onko se hyvä vai huono asia?

Kuluneen vuoden aikana minulla oli tilaisuus "hakkeroida" monia teknisiä tuotteita etsiessään ideaa, joka ratkaisisi vahvan kipupisteen yrityksille tai kuluttajille. Kollegani ansiosta tiimimme puristi noin 4 tuotetta 10 kuukauden aikana; parempaan tai huonompaan.

Kävimme yleensä seuraavan prosessin kunkin tuotteen markkinoille saattamiseksi:

  1. Vahvista markkinat
  2. Rakenna vähimmäiselävä tuote (MVP)
  3. Tuoda markkinoille
  4. Hanki käyttäjät
  5. Kerää tietoja / palautetta
  6. Kääntö ja toista

Joten, jos olet kiinnostunut siitä ideasta koiran sosiaalisen verkostoitumisen sovellukselle tai Uberille hyvin valmistellusta pihvista (molemmat tosiasialliset ideat, jotka minulle esitettiin), on todennäköisesti aika kääntää hihat ylös ja päästä töihin.

Koko prosessin ”Kuinka” kattaminen yhdessä viestissä johtaisi todennäköisesti nukkumaan. Joten mielenterveyden vuoksi tarkastellaan ensin tässä artikkelissa markkinoiden vahvistamista. Tässä on joitain vinkkejä, temppuja ja työkaluja, joita suosittelen testaamaan aloitusideasi.

  1. Markkinoiden validointi

Niille uusille, jotka ovat käynnistämässä terminologiaa, markkinoiden validointi viittaa haastattelujen sarjaan tai muuhun tietoon, jotka testaavat tuotekonseptia mahdollisten kohdemarkkinoiden (yritys- tai kuluttaja) suhteen. Haluan ajatella markkinoiden validointia kahdessa vaiheessa: toissijainen tutkimus ja alkututkimus.

1.1 Toissijainen tutkimus

Toissijainen tutkimus on vain hieno tapa sanoa lukevan muiden ihmisten tutkimusta: artikkeleita, valkoisia kirjoja, tutkimuksia, tilastoja. Käynnistystutkimuksessa ajattelen yleensä, että kilpailun analysoinnin ja yleisen tutkimuksen tulisi olla pääpaino.

Jos sinulla on hyvä idea, on erittäin mahdollista, että joku on saanut saman idean ja toteuttanut tai yrittänyt toteuttaa sen, joten kilpailullinen analyysi on tärkeää. Ensimmäinen tehtävä on Google-hakusanat / termit idean ympärillä parin kanssa sanalla “startup”. Sieltä voit kaivaa julkaisuja, jotka kattavat käynnistysuutisia (ts. TechCrunch, Mashable ja VentureBeat) sekä CrunchBase ja AngelList. AngelListillä on tietokantaominaisuus, jonka avulla voidaan etsiä kaikkia tietyssä tilassa olevia startup-yrityksiä, jotta saat tunteen kilpailutilanteesta.

AngelListillä on mahtava tietokanta. Erinomainen kilpailuanalyysiin.

Muista, että muutama kilpailija on yleensä hyvä merkki, kunhan he eivät ole vielä vakiintuneet niin, että vähäistä markkinaosuutta on jäljellä. Kilpailijat voivat tarkoittaa olemassa olevan markkinoiden validointia, mikä on hyvää. Kaikki kilpailijajoukkueet eivät ole uhka; Jotkut eivät pysty suorittamaan huonoa joukkuetta, toisilla ei ole mahdollisuutta saada rahoitusta, ja jotkut putoavat kartalta, koska niillä on loppunut rahaa tai ne kääntyvät väärään suuntaan.

Kun kilpailija on etsinyt, yritä lukea aiheesta niin paljon kuin pystyt. Uutisjulkaisut, tutkimuspaperit, yritysten valkoiset paperit, blogiviestit, oikeudelliset asiakirjat, asiaa ympäröivä lainsäädäntö jne. Ovat kaikki hyviä resursseja. Tämän tutkimuksen pitäisi joko pistää reikä ideasi, tai antaa sinulle käsityksen sen mahdollisesta kipupisteestä ja käyttäjäkunnasta.

1.2 Perustutkimuksen suunnittelu

Perustutkimus on tutkimusta, jonka suoritat itse. Tämä on yleensä tietoa (sekä laadullinen että kvantitatiivinen), jonka keräät tutkimuksista, haastatteluista, sähköpostitutkimuksista, napsautusseurannasta jne.

Tässä on mahdollinen tapa suunnitella tutkimuskyselysi:

-Kirjoita luettelo hypoteeseista todistaaksesi, että ideasi on validoitu:

Toisin sanoen ihmisillä on vakavia turhautumisia pysäköinnin ympärillä San Franciscossa.

Toisin sanoen ihmiset luottavat vieraaseen alusta alkaen pysäköimään autonsa heille.

Toisin sanoen ihmiset ovat valmiita maksamaan välillä 20–40 dollaria dollaria saadakseen autonsa väärin.

-Kirjoita luettelo puolueettomista kysymyksistä tutkiaksesi kuluttajia / yrityksiä nähdäksesi hypoteesisi paikkansa:

Toisin sanoen Voitko kuvailla pysäköintikokemustasi San Franciscossa?

Toisin sanoen Oletko koskaan käyttänyt valet-palveluita?

Toisin sanoen Kuinka paljon maksaisit autosi vahingoittumisesta?

-Löytä otos kuluttajista / yrityksistä tutkittavaksi. Vaihtoehdot näytteen löytämiselle:

-Henkilökohtainen sosiaalisen median tiedotus

-Sähköposti (tarkemmin alla)

-Ihmisellä maalaus

-Tapahtumat

-Maksullinen maanmittaus (ts. Survata)

Kuten käynnistyskiihdytin Y-Combintator neuvoo, sinun on tehtävä "jotain, mitä ihmiset haluavat". Yleensä ratkaisemalla vahva kipupiste yrityksille tai kuluttajille (ts. Raidat ja maksujen käsittely) tai "kymmenkertaistamalla" olemassa oleva kokemus. (ts. Uber ja taksit). Näiden kyselyiden tavoitteena on varmistaa, että ratkaiset todellisen kipupisteen ihmisille sen sijaan, että rakentaisit sovelluksen tai yrityksen, joka olisi mielestäsi hyödyllinen.

Erittäin tärkeä: Kun hallinnoit tutkimusta / kysymyksiä, ÄLÄ kerro heille ideasta tai tuotteesta, ennen kuin koko kysely on valmis, ja aloita uusi kysymysryhmä, kun he ovat kuulleet tuotteesta. Haluat puolueettomia vastauksia. Määrällisesti; mitä enemmän haastatteluja, sitä parempi, mutta sanoisin, että välillä 25–50 on hyvä luku. Kerää ja analysoi ottaen huomioon sekä kvantitatiiviset että laadulliset haastattelutiedot.

Erotan kuluttajien perustutkimuksen menetelmät B2B-yritysten ja B2B-yritysten perustutkimuksista:

Menetelmät kuluttajan perustutkimukselle

Kyselyn hallinnoimiseksi kuluttajille henkilökohtainen sosiaalisen median tiedotus, henkilökohtainen osallistuminen ja tapahtumat ovat kaikki hyviä lähtökohtia. On tärkeää varmistaa, että haastateltavat eivät ole puolueellisia, joten vaikka Facebookin ystävien ystävät ovat kunnossa, suorat yhteydet eivät ole.

Vaikka henkilökohtaisesti piirtäminen voi tuntua kiusalliselta, se voi olla olennaista käyttäjien ymmärtämiselle ja ideasi nopealle validoinnille. Verkkoapteekkien ScriptDash vahvisti liiketoimintansa alustavan tarpeen haastattelemalla Walgreenin naisiin tulevia naisia ​​ja kysymällä heiltä heidän syntymänvalvonnan hankintatavat.

Vaikka sähköposti ei ole käyttökelpoinen kanava kuluttajille, se on ihmisille, joita vaikuttajat ja bloggaajat hallitsevat yleisölle. Risteily Instagram, YouTube ja Facebook ihmisille, joilla on suuria seurantoja ja jotka kannattavat aloittamasi keskittymää aihetta. Ne voivat tarjota loistavan kuvan teollisuudesta, kuluttajasuuntauksista ja siitä, miten kohdeyleisösi ajattelee.

183 000 seuraajaa ja sähköposti on bio-osiossa.

Suurin osa vaikuttajista jättää yhteystietonsa bio / about-osioon, jotta brändit voivat ottaa heihin yhteyttä, tai voit tavoittaa yhteyden suoraan alustalla olevalla viestillä. Bloggaajat jättävät usein yhteystietonsa verkkosivuilleen. Seuraavassa viestissään käsittelen perusteellisemmin, kuinka hankkia joukkovaikuttajien ja bloggaajien yhteystiedot web-kaavinta- ja ulkoistustekniikoilla.

Haastattelujen ja kyselytietojen lisäksi voit arvioida kuluttajien kiinnostusta seuraamalla verkkomainonnan napsautuksia. Tietysti, koska sinulla ei ole tuotetta, joudut luomaan testin "vääriä" mainoksia, ja Facebook on tätä varten erittäin ystävällinen alusta.

Esimerkki Facebook-testimainoksesta, jonka ideana ryhmämme työskenteli tämän vuoden aikana.

Kun luot vääriä Facebook-mainoksia, kokeile sijoittaa 50–200 dollaria maksettuihin mainoksiin elinikäisenä budjettina ja aseta aikataulusi 2 päiväksi. Tärkeimmät muuttujat ovat:

  • Napsautukset: Napsautussuhdetta voidaan käyttää kiinnittämään korkoa. Halukkuus siirtyä asiaankuuluvasta ilmaisesta sisällöstä yrityssivulle on hyvä merkki.
  • Napsautuskohtainen hinta: alhainen napsautuskohtainen hinta osoittaa, että on helpompaa löytää asiakkaita, jotka ovat kiinnostuneita tarjoamastasi / tuotteestasi / yrityksestäsi.
  • Reach: Vähemmän mielenkiintoinen, koska se ei mittaa sitoutumista, vaan näyttää markkinoidesi leveyden FB: llä.

Mainokset voivat johtaa väliaikaiseen aloitussivulle (30 päivän ilmainen kokeilu Instapage: lla) sähköpostinkeräyslomakkeella. Jos kuluttajat kirjoittavat sähköpostitietonsa ennakkoilmoitusta varten tai lähettävät kysymyksiä lomakkeen kautta, se on todella hyvä merkki! Jos sivustoon on paljon napsautuksia, mutta ei sivuston toimintaa, poistumisprosentti on korkea, mikä olisi normaalia väliaikaisella aloitussivulla, mutta erittäin huono oikean tuotesivun kohdalla.

Vaikka testimainokset ja testisivusivut ovat hyviä muutaman päivän ajan, niiden pitkäaikainen käyttäminen voi olla haittaa brändillesi, joten varmista, että sammutat ne, kun sinulla on tarvitsemasi tiedot.

Menetelmät B2B-perustutkimukselle

Sinun onneksi en usko, että liikemiehillä ei ole enää edes lankapuhelimia, joten kylmäpuhelut eivät ole oikeasti kannattava kanava saada kiinni B2B-tuotteiden päätöksentekijöihin. Sähköposti on todella paras tapa kommunikoida yritysyhteyksien ja potentiaalisten käyttäjien kanssa, joten sähköpostien välittäminen on vahvin lähestymistapa tarkoituksiin.

Ennen kuin ryhdyt ottamaan yhteyttä ihmisiin, muista vastata kolmeen kysymykseen:

  • Millaiset yritykset tarvitsevat tätä tuotetta? (tietty teollisuus? tietty alue?)
  • Mikä koko nämä yritykset ovat? (työntekijöiden lukumäärä? tulot?)
  • Mitkä ovat päätöksentekijöiden nimikkeet tuotteellesi näissä organisaatioissa?

Kun vastaat näihin kysymyksiin, luo tai etsi luettelo yrityksistä, jotka tarvitsevat tuotteesi, oikea yhteyspiste (päätöksentekijät) kyseisissä yrityksissä ja kyseisen yhteyshenkilön sähköpostiosoite. Viestini käyttäjien hankkimisesta annan perusteelliset ohjeet sähköpostin yhteystietojen hankkimisesta, mutta jos sinun on aloitettava heti, suosittelen joko lukemaan Max Altschulerin kirjaa Hacking Sales, jonka mukaan rekisteröidyt ZenProspect tai ostamalla SellHack Chrome -laajennus.

Hyvin pienille yrityksille ja ammattilaisille, ts. Lakimiehille, lääkärille, henkilökohtaiselle kouluttajalle jne. Paras tapa löytää suuri luettelo heistä ja mahdollisesti heidän yhteystietonsa on selvittää laitos tai yhdistys, johon he ovat sidoksissa. Näillä laitoksilla on usein liitetty tietokanta, joka voidaan loukata tietojen saamiseksi.

Esimerkiksi rikospuolustusasianajajien kansallinen liitto luettelee kaikkien rikospuolustusasianajajien puhelinnumerot ja verkkosivustot (joilla puolestaan ​​on sähköpostiosoitteet).

Kansallinen rikospuolustusasianajajien yhdistys ja paljon asianajajan yhteystietoja.

Kun muotoilet sähköpostiosoitettasi, otsikkorivillä ”{yhteyshenkilön nimi} - nopea kysymys“ saadaan yleensä 90% + avoin hinta 3 sähköpostin lähettämisen jälkeen. Sähköpostisisällön tulisi olla erittäin lyhyt: 2–3 lauseita. Vältä muodollisia kieliä ja sanat-sanoja. Tavoitteena ei ole myydä tuotteitasi, vaan he vastaavat tutkimuskysymyksiisi sähköpostitse tai puhelimitse.

Suorita testinä 3 pientä tiedotuskampanjaa erilaisille yrityspisteille, jotka saattavat kiinnostaa. (Yksityiskohtaisempi sähköpostiyhteys viestini käyttäjien hankkimisesta). Tärkeimmät muuttujat ovat:

  • Vastausprosentti: jos yritykset ovat halukkaita keskustelemaan, se on hyvä merkki. Tämä on myynnin alku.
  • Vastaväiteprosentti: Jos kaikki he vastaavat eivätkä halua puhua kanssasi tai ovat kiihkeästi kiinnostuneita, huono merkki.
  • Napsautussuhde: Jos tarjoat linkkejä näyttämättömään aloitussivulle tai MVP-sivustoon ja he napsauttavat, se on yleensä vahva merkki kiinnostuksesta.
  • Avoin hinta: vähemmän mielenkiintoinen, mutta jos avoin hinta on erittäin alhainen (3 kosketuksen jälkeen), se tarkoittaa, että joko yhteystiedot ovat huonoja, näillä yrityksillä on vahvat roskapostisuodattimet tai nämä ihmiset eivät ole yhteydessä sähköpostiin voimakkaasti .

On tärkeää huomata, että kaikki edellä mainitut voidaan tehdä hyvin nopeasti. Suosittelen viettämään vain viikon tai kaksi testaamalla, voidaanko idea validoida. Starttiyritysten kanssa käytettävä mantra on liikkua nopeasti, ja on parempi tietää heti, onko idea arvoinen aikaasi vai joudutko palaamaan piirtopöydälle.

Kun olet tehnyt kaikki toissijainen ja perustutkimuksesi, katso tietojasi ja kysy rehellisesti, onko täällä vahva liiketoimintamahdollisuus.

  • Onko olemassa merkittävä kipupiste, joka on ratkaistava tekniikan avulla?
  • Onko olemassa olemassa olevia kilpailijoita, jotka olisivat liian uhkaavia voittaa?
  • Onko olemassa käyttökelpoisia kanavia tavoitellaksesi käyttäjiäsi?

Kun olet varma, että ideastasi on ammuttu, on hyvä aika investoida vähän aikaa ja resursseja vähimmäiskelpoisen tuotteen (MVP) rakentamiseen, joka tulisi käynnistää heti. Seuraavassa viestissään, kuinka käynnistät tietokoneesi, annan joitain vinkkejä MVP: n luomiseen ja käynnistämiseen.

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

* Laitekansoilleni; En unohtanut sinua. Kuten tiedät, laitteisto on erilainen pallopeli, ja aion kirjoittaa viestin siitä, kuinka yhteisrahoitusta käytetään laitteiston käynnistyksen validointiin.

** Tämä viesti on ensisijaisesti tarkoitettu ensimmäistä kertaa perustajayleisölle. Jos olet kokenut perustaja, auta auttaa osallistumalla lähettämällä vinkkejä, temppuja ja parhaita käytäntöjä kommenttiosioon. Kiitos!