Kuinka ei hinnoita tuotetta kuten moronia

Vuonna 1799 Conrad Reed -niminen 12-vuotias poika kompastui suureen keltaiseen kallioon, joka lepää talonsa ulkopuolella olevan joen vesillä.

Kiinnostuneena poika kalassi kivin ja näytti sen isälleen John Reedille, köyhälle Pohjois-Carolinan viljelijälle. Vaikka John piti keltaista kiveä tavallisuudesta poikkeavana, hän arveli, ettei se ollut kovin arvoinen, ja seuraavan kolmen vuoden ajan raskasta kiveä käytettiin oven perustana perheen maalaistalossa.

Lopulta Johnin uteliaisuus parani hänestä ja hän vei kallion paikalliselle jalokivikauppiaalle nähdäkseen, minkä arvoinen se oli.

Sinä päivänä jalokivikauppias osti Johnilta 17-kiloisen kultahihnan 3,50 dollarilla ja myi sen myöhemmin 3 600 dollarilla.

Kun John sai selville, että hänet oli huijattu, inflaatio inspiroi häntä aloittamaan kultakaivoksen ... joka vuosia myöhemmin sai aikaan Amerikan aivan ensimmäisen kultaharhtelun.

Virheet, joita ihmiset tekevät hinnoitellessaan tuotteitaan tai palveluitaan.

John Reedille 17 punnan kultaisen sekoittaminen vain kauniiksi keltaiseksi kiveksi maksoi hänelle tänään arvon 60 000 dollaria. Onneksi Johnilla oli tulipalo vatsassaan ja tämä virhe johti hänestä erittäin vauraa mies.

Mutta ero Johnin ja monien nykypäivän freelancereiden, mainostajien ja yrittäjien välillä oli hänen kyky korjata kurssi tuotteensa aliarvioinnin jälkeen.

Monet ihmiset, jotka myyvät asioita tänään, tekevät kaksi virhettä tuotteen hinnoittelussa - (1) he yliarvioivat tuotteitaan luulemalla, että heillä on kultaa, kun heillä tosiasiallisesti on typerys kultaa, tai (2) he aliarvioivat tuotteitaan, ajatellessaan, että heillä on keltainen kivi, kun he todella on kultaa.

Kummassakin tapauksessa he lopettavat liiketoiminnan, jos he eivät löydä oikeaa summaa veloittaakseen myymästään.

Kysymyksiä, jotka on esitettävä määritettäessäsi tuotteen hintaa

Tässä osiossa aiomme käyttää kuvitteellista yritystä esimerkkinä. Se tulee olemaan Kitty Caps -niminen startup, joka myy neulottuja hattuja kissoille.

Aiomme ottaa Kitty Capsin läpi muutamia kysymyksiä, jotka auttavat heitä määrittämään tuotteen hinnoittelun.

1. Kuka arvostaa tuotteeni eniten?

Kitty Capsin on löydettävä ihmisryhmä, joka arvostaa tuotteitaan eniten. Tätä tehtäessä on vain yksi sääntö - tämä ihmisryhmä ei voi olla ystäviä tai perheenjäseniä.

Vaikka Kitty Capin kissan hatut ovat arvottomia koiranomistajille, kissan ystävät käyttäisivät viimeisen dollarin taskuunsa ostaakseen yhden.

Kissan omistajat ovat ihmisryhmä, joka arvostaa Kitty Capin tuotteita eniten, ja heidän puolestaan ​​olisi oltava kohdemarkkinat.

*** Tuotehinnoittelu-oppitunti # 1 - Jotkut yritysomistajat luulevat, että heillä on arvoton tuote, koska he myyvät sitä väärille ihmisille. Löydä kissan ystäväsi ja sijoita kaikki aika ja energia myymällä heille.

2. Aikovatko tuotteitasi eniten arvostavat ihmiset ostamaan tuotteeni?

Kitty Capsin on nyt selvitettävä, ostavatko kohdemarkkinansa (kissan ystävät) todella myymänsä tuotteen. Jos kissan ystävät eivät halua ostaa kissan hattuja, heidän tuotteesi imee ja heidän on joko parannettava sitä tai luotava uusi tuote, jonka kohdemarkkinat todella haluavat ostaa.

Kitty Capsin on selvitettävä, onko heidän tuotteensa arvokas vai ei, hänen on otettava yhteyttä 25 kissan ystävää ja pyydettävä heitä ostamaan kissan hatut.

He eivät aio nimetä tiettyä hintaa, he vain sanovat: "Maksa mitä arvelet sen arvoiseksi".

Jos kaikki menee suunnitellusti, Kitty Caps myy kissan hattuja 20%: lle kissan ystäville, joiden kanssa he puhuvat. Mutta niin kauan kuin se on 10% -20%, Kitty Caps tietää, että heillä on arvokas tuote, josta asiakkaat ovat kiinnostuneita.

*** Tuotteen hinnoittelu-oppitunti # 2 - Monet markkinoijat kertovat sinun suorittavan asiakastutkimusta kysymällä kohdemarkkinoidesi ihmisiltä, ​​kuinka paljon he käyttäisivät tuotteeseesi. Mutta tässä on se asia, että sanomme, että ostat jotain, ja tosiasiallisesti sen ostaminen ovat kaksi täysin erilaista asiaa (paitsi jos puhumme Girl Scout -evästeistä). Pyydä väestöryhmäsi ihmisiä ostamaan tuotteesi ja katso, tekevätkö he.

3. Kuinka paljon ihmiset ovat valmiita käyttämään tuotteeseeni?

Nyt hauska osa alkaa. Kitty Caps päättää kuinka paljon ihmiset ovat valmiita maksamaan neulotusta kissan hatusta.

Hyvä nyrkkisääntö on tässä 25 prosentin sääntö. Kitty Caps aikoo testata kolme hinnoittelurakennetta - he (1) veloittavat 25% vähemmän kuin haluavat veloittaa, (2) veloittavat 25% enemmän kuin haluavat veloittaa ja lopulta (3) veloittavat juuri sen, mitä he haluavat maksutta.

Oletetaan, että Kitty Caps haluaa veloittaa 25 dollaria hattua, heidän kolme hinnoittelurakenteensa näyttäisivät tältä -

  1. Heidän pitäisi kysyä 25 kissan ystävältä, ostavatko he kissan hatut noin 18,75 dollarilla (–25% alkuperäisestä kysyntähinnastaan).
  2. Heidän pitäisi kysyä 25 kissan ystävältä, ostavatko he kissan hatut noin 25 dollarilla (heidän alkuperäinen hinta).
  3. Ja heidän pitäisi kysyä vielä 25 kissan ystävältä, ostavatko he kissan hatut 31,25 dollarilla (+ 25% alkuperäisestä kysyntähinnastaan).

Oletetaan nyt, että 14 ihmistä ostaa kissan hattuja hintaan 18,75 dollaria… Kahdeksan ihmistä ostaa kissan hatut hinnalla 25 dollaria ja… 4 ihmistä ostaa kissan hattuja hintaan 31,25 dollaria. Kitty Caps saa seuraavat tulot näistä hinnoittelurakenteista -

Hinnoittelurakenne 1 (–25%) - 18,75 dollaria x 14 = 262,50 dollaria

Hinnoittelurakenne 2 (normaali hinnoittelu) - 25 dollaria x 8 = 200 dollaria

Hinnoittelurakenne 3 (+ 25%) - 31,25 dollaria x 4 = 125 dollaria

Kun nämä tulokset on liitetty yhteen, on melko selvää, että 18,75 dollaria on hinta, jonka kissan ystävät pitävät Kitty Caps -tuotteesta arvokkainta. Ja kussakin kissassa, joka maksaa vain 5 dollaria neulosta, Kitty Caps merkitsee edelleen tuotteitaan 375%.

*** Tuotehinnoittelu-oppitunti # 3 - Älä ahne. Vain siksi, että luulet tuotteesi tai palvelusi arvoiseksi enemmän, ei tarkoita, että asiakas ajattelee niin. Päivän lopussa on tärkeämpää myöntää, että olet väärässä hinnoittelustasi ja myydä enemmän, kuin olla itsepäinen siitä, mitä veloitat ja myyt vähemmän. Kun kyse on liiketoiminnasta, ne, jotka ansaitsevat rahaa, onnistuvat.

Jotta voit ladata mitä olet arvoinen, sinun on tiedettävä, mitä olet arvoinen.

On myös tärkeää pitää mielessä, että tuotteiden hinnoittelu muuttuu. Jos tuotteesi suosio kasvaa, veloitat enemmän. Jos tuotteesi valmistaminen tulee halvemmaksi, voit päättää veloittaa vielä vähemmän.

Viime kädessä vain muista ladata, mitä kohderyhmäsi mielestä tuotteesi kannattaa - ei sitä mitä luulet olevan arvoinen. Loppujen lopuksi tämä sai herra Reedin vaikeuksiin jo vuonna 1799.

Kuinka hinnoitella tuotetta? Tiedä, mitä tuotteesi arvoinen, ja sinulla on täydellinen hinnoittelu.

Kirjoittaja: Cole Schafer

Sinun on tarkistettava tämä - Sticky Notes on minun sähköpostiluettelo, joka on varattu ehdottomasti yrittäjille ja mainostajille, jotka haluavat myydä kuten Floridan lumi-kartioyritys vuoden kuumin päivä.

Jos nautit tästä tarinasta, napsauta -painiketta ja jaa ja auttaa muita löytämään sen! Jätä kommentti alla.

Mission julkaisee tarinoita, videoita ja podcasteja, jotka tekevät älykkäistä ihmisistä älykkäämpiä. Voit tilata saadaksesi ne täältä.