Kuinka rakentaa 10 miljoonan dollarin ARR-yritys, jolla on vähemmän kuin miljoona dollaria rahoitusta

Tämä on aivan erilainen aloitusjuttu yrityksestä, joka päätti olla imemättä rahoitusta, joka saattaa maksaa tai ei. Powtoon on yksi johtavista alustoista lyhyiden videoiden ja dynaamisten esitysten luomiseen ARR: n kanssa, joka lähestyy pian 20 miljoonaa dollaria, mutta aikakaudella, jolloin niin monet startupit hakevat rahoitusta ensin, ennen kuin he todella tietävät kuinka heidän tuotteensa toimivat, halusin jakaa metodologian. pääsimme 10 miljoonan dollarin ARR-rahoille alle miljoonan dollarin rahoituksella.

Toivon voivani jakaa käyttämämme taktiikan lisäksi myös ajattelutavan, jonka avulla voimme perustaa liiketoimintamme ilman suuria alkuinvestointeja. (Kun luet tätä, ota mielessä, että matka 10 miljoonasta dollarista 100 miljoonaan dollariin ARR vaatii hieman erilaisen ajattelutavan).

Mielentila # 1 - luota parhaisiin käytäntöihin

Ryhmällemme tämä oli matka tuntemattomaan, ja siellä oli niin monia muuttujia, jotka voivat mennä pieleen milloin tahansa. Virhemarginaalin pienentämiseksi päätimme käyttää vain parhaiden käytäntöjen menetelmiä. Ensimmäinen malli perustui The Lean Startup -versioon, nimeltään Rapid Validation.

Oli niin monia muuttujia, jotka voivat mennä pieleen milloin tahansa. Virhemarginaalin pienentämiseksi päätimme käyttää vain parhaiden käytäntöjen menetelmiä. Napsauta Lähettää

Mielentila # 2 - Aloita validoinnilla, ei tuotteella!

Ennen kuin aloitat tuotekehityksen ja otat miljoonia dollareita sijoituksia, sinun on ensin varmistettava, että markkinat todella haluavat tuotteesi. Toisin sanoen, ei vain, että se tarvitsee tuotetta, vaan myös todella haluaa maksaa siitä. Voit tehdä tämän luomalla oman version MVP: stä (Minimal Lifeble Product). Kutsimme omaa tuotetta vähimmäisarvoksi. Onko tämä tuote tarpeeksi arvokasta, jotta myynti todella saadaan?

Markkinoiden validointi

Loimme animoidun videon, joka kuvaili kipuja, joita ”aloittelijat ja markkinoijat” kohtaavat luotaessa videota tai esitystä. He tarvitsivat tavan luoda lyhyitä videoita ja esityksiä, jotka eivät maksa käsivartta ja jalkaa tai tuudittaa ihmisiä syvään uneen.

Tietysti tämä video ei ollut itsenäinen. Loimme aloitussivun, joka isännöi videota, ja rekisteröintilaatikon, josta tulee beta-testaaja. Jaoimme tämän videon asiaankuuluvilla foorumeilla ja blogeissa - kaikki paikat, joiden tiesimme potentiaalisten asiakkaidemme kokoontumassa.

Markkinoiden validoinnin tulokset

Saavutimme 30%: n konversioprosentin ihmisiltä, ​​jotka katselivat videota ja rekisteröityivät beetaluetteloomme. Tämä antoi meille yli 1 000 varhaista käyttöönottoa ennen tuotteen edes markkinoille tuloa.

Kolmen kuukauden aikana järjestimme tämän kampanjan ja lopulta keräsimme luettelon 5000 potentiaalisesta käyttäjästä, jotka odottavat alfa-käyttöoikeutta. Nämä tulokset kertovat meille, että toisin kuin aloittelijat, jotka keräävät miljoonia dollareita ja alkavat kehittää tuotetta, jota kukaan ei todellakaan halua, meillä oli konkreettinen kiinnostus. Tuote, jolla on vahvistettu kysyntä.

Vahvistava tarve avasi polun äärimmäiseen kasvuun. On niin paljon helpompaa kysyä sijoittajalta 150 000 dollarin siemenrahaa, kun voit näyttää heille, että sinulla on vielä 5000 potentiaalista käyttäjää, jotka odottavat alfaa, vain kolmen kuukauden kampanjan perusteella.

Käytimme tätä siemeninvestointia itse ohjelmistojen rakentamiseen.

On paljon helpompaa kysyä sijoittajalta 150 000 dollarin siemenrahaa, kun voit näyttää heille, että sinulla on vielä 5000 potentiaalista käyttäjää odottamassa alfaa. Napsauta Lähettää

Ajattelutapa # 3 - Kehitä vahvistettu MVP tuotteestasi

Tällä rahoituksella pystyimme myös validoimaan tekniikkaamme. Meidän oli varmistettava, että voimme todella kehittää sitä, mitä tuotteemme MVP-videossa lupasimme.

Aloimme kirjoittaa ensimmäiset koodirivit ja kehitimme alfa-tuotteen kahden kuukauden kuluessa. Valitsimme tarkoituksellisesti tekniikan (Flash), joka antoi meille mahdollisuuden siirtyä nopeasti markkinoille ja vahvistaa markkinatuotteemme sopivuuden mahdollisimman nopeasti.

Ajattelutapa # 4 - juhlia välitavoitteitasi (rakenna innostusta ja suhtautumista)

Aina kun sinulla on syytä juhlia virstanpylvästä, tee siitä ”juhla” käynnistyskampanjalla. Riippumatta siitä, mitä teet, tee vain melua ja kerro käyttäjillesi siitä! Tämä on hieno tapa kommunikoida käyttäjien kanssa ja pitää heidät kiinnostuneina ja innostuneina. Tämä myös alkaa rakentaa suhdetta asiakkaidesi kanssa. He odottavat sähköpostiasi ja päivityksiäsi. He näkevät itsensä tuoteryhmän jatkeena, saaden päivityksiä ja antamalla olennaista palautetta.

Haluan kutsua tätä "Ikea-efektiksi". Me kaikki tiedämme, että Ikean huonekalut ovat kaikki samat. Mutta sillä kirjahyllyllä, jonka itse itse kootit, on sinulle erityinen merkitys. Loppujen lopuksi rakensit sen. Usein käynnistävä sekvenssikommunikaatio heimollesi voi auttaa heitä tuntemaan samanlaisen omistajuuden tuotteessasi. Mitä enemmän Ikea-efektiä viljellä, sitä enemmän voit kysyä asiakkailtasi (katso alla asetetut ehdot alfa-pääsylle).

Alfa-julkaisu - Takaisin parhaisiin käytäntöihin

Käynnistämään tuotteemme käytimme Jeff Walkerin parhaiden käytäntöjen menetelmää - Product Launch Formula - sekä muita erilaisia ​​lanseerausmenetelmiä. Käytä aina parhaita käytäntöjä! Älä testaa asioita, joista et ole varma, että ne toimivat, eikä niitä ole testattu aikaisemmin. Nykyään löydät lukemattomia todistettuja tekniikoita kaikista tieteenaloista, joten älä tuhlaa aikaa ja rahaa.

Siirrimme alfa-version olemassa olevaan käyttäjäkuntaamme mini-käynnistyksellä. Lähetimme sähköpostin, jossa ilmoitettiin suljetun alfan lanseerauksesta, jossa voi olla enintään 200 käyttäjää. Alfa-käyttäjäksi tulee täyttää muutama kriteeri:

1) Luo mielekäs Powtoon käytettäväksi ammatillisessa ympäristössä

2) Pidä Facebookissa vähintään 500 ystävää ja ole valmis kutsumaan ainakin viisi ystävää

3) Odota yksi tunti puhuaksesi meille puhelimitse

Tulokset olivat uskomattomia! Olemme luoneet tällaisen sirin ja ajaneet niin monta käyttäjää, että olimme täysin uppoutuneet pyyntöihin päästä alfa-julkaisuun. Tämä minilanseeraus loi niukkuutta ja tunteen osallistumisesta asiakkaidemme kanssa, jotka käytännössä rakensivat tuotetta yhdessä tuotetiimimme kanssa.

Innostus sai heidät tuntemaan osan joukkueesta. Rapport antoi meille mahdollisuuden oppia käyttäjien tarpeista ja rakentaa haluamansa tuotteen.

Mielentila # 5 - Älä unohda PR: tä ja viralityä

Beeta-julkaisussa meidän piti saada mukaan PR ja toimitettiin erilaisille toimittajille tech-yhteisössä. Tarina, jonka vedimme, koski uutta ja jännittävää tuotetta, jolla oli rajoitettu kutsu olla osa suljettua beetajulkaisua 500 ensimmäiselle käyttäjälle.

Tämä oli oikea hetki kiinnostaa suuria julkaisuja, koska tiesimme tuotteemme validoitua ja rakentuvan todellisten asiakkaiden markkinoilla. Se teki artikkelin houkuttelevaksi kustantajille, mutta se tarkoitti myös, että voimme tehdä lupauksemme hyväksi. Pohjimmiltaan julkaisimme suljetun beetatuotteen TechCrunchia käsittelevällä artikkelissa. Pelkästään se toi meille 30 000 ilmoittautumista.

Perinteinen PR on tärkeä, mutta on olemassa myös toinen sellainen PR, joka on illuusioisempi (ja arvokkaampi) - virusperäisyys. Jos voit luoda tuotteen, joka on todella virusperäinen - eli levitä vertaisparista orgaanisten kanavien kautta - sinulla on yksi maailman arvokkaimmista markkinointimoottoreista. Yritimme sisällyttää niin monta virusperäistä pääsiäismunaa kuin pystyimme. Esimerkiksi, me sisällytimme Powtoon-merkkisen vesileiman jokaiseen videoon. Mutta meillä ei ollut aavistustakaan mikä virusperäinen "muna" "kuoriutuisi".

TechCrunch-artikkeli oli loistava aloitustuotteellemme. Se aiheutti mielenkiinnon ja kiinnostuksen brändin ympärille. Mutta vasta aika osoittaisi, olisiko viruspyrkimyksemme menestyneet. Kun näimme melko vähän YouTube-sivustossa ja Facebookissa luotuja ja julkaistuja Powtoon-videoita logoillamme, aloimme nähdä virusvaikutuksen, ansaitsemalla ilmaista orgaanista liikennettä PR- ja markkinointitoimien lisäksi ja ulkopuolella.

Mielentila # 6 - Aloita validoinnilla, ei hinnalla!

Seuraava askel oli vahvistaa, että ihmiset todella haluavat maksaa tuotteesta eikä vain käyttää sitä ilmaiseksi. Tämän saavuttamiseksi järjestimme kampanjan, jonka tarkoituksena oli sijoittaa Powtoon erinomaiseksi ratkaisuksi kalliita animaatiostudioita vastaan, ja kutsuimme käyttäjiä auttamaan meitä määrittämään hinnoittelumallimme.

Loimme kolmivaiheisen sähköpostisekvenssin. Ensimmäinen pudotus oli suorittaa hinnoittelua koskeva kysely, jossa kysyttiin: “Mikä on animaation arvo?” “Kuinka maksaisit animaatiota kohti?” Ja “Minkä hinnoittelumallin valitset?”

Opimme käyttäjiltämme, että selittäjävideo voi maksaa paljon, alkaen 3000 dollarista 60 sekunnin videota kohden. Tiesimme, että voimme veloittaa paljon vähemmän ja olla silti kannattavia. Löysimme hintapisteen, joka toimisi sen perusteella, mitä asiakkaamme kertoivat meille, ja meillä oli myös hinta-ankkuri - jotain verrataksemme hinnoitteluamme - joka tuli myös suoraan käyttäjiltä luonnossa.

Vastauksena kyselyyn loimme muutaman sisällön, jota voidaan näyttää seuraavassa sähköpostin pudotuksessa:

1) Tapaustutkimus: “Kuka ja kuinka asiakkaat käyttävät Powtoonia”

2) Arvon perustelu: ”Haluatko minua pelaamaan? 3000 dollaria mitä ?! ”

3) Asiakaspalaute: “Kuinka loit Powtoonin hinnoittelumallin”

Kampanjan viimeinen osa oli lähettää käyttäjillemme "kertaluonteinen tarjous" ostamaan vuosittain Powtoon-liittymäsuunnitelma massiivisella alennuksella:

4) Kertatarjous VAIN Powtoon Beta -käyttäjille - 78% POIS!

Hinnan validoinnin tulokset

Sillä viikolla onnistuimme myymään 80 000 dollaria vuotuisia suunnitelmia! Se oli uskomaton menestys. Se auttoi meitä siirtymään seuraavalle tasolle ottamatta ylimääräistä rahoitusta.

Opimme käyttäjiltämme, että selittäjävideo maksaa paljon, alkaen 3 dollarista 60 sekunnin videota kohti. Tiesimme, että voimme veloittaa paljon vähemmän ja olla silti kannattavia. Napsauta Lähettää

Mielentila # 7 - pese, huuhtele ja toista

Nopea validointi antoi meille mahdollisuuden siirtyä ideasta tuloja tuottavaan tuotteeseen vain muutamassa kuukaudessa; joka asetti meidät sopimaan tuotemarkkinoille alusta alkaen. Jokainen askel, jonka olemme tehneet siitä lähtien, on yksinkertaisesti toistanut tätä lähestymistapaa. Jokaiselle uudelle ominaisuudelle, uudelle kohdemarkkinalle, uudelle tuotteelle tai uudelle kampanjalle käytämme aina tätä validointimenetelmää varmistaaksemme, että emme ole koskaan liian kaukana jostakin, jota markkinat todella vaativat, ja että pystymme tosiasiallisesti toimittamaan.

Kiitos Daniel Zaturanskylle tämän teoksen avustamisesta. Kerro meille Twitterissä @leanstartup ja kerro meille, mitä ajattelet tästä blogista!