Kuinka olla vaikutusvaltaisempi henkilö

Vääräintuitiivinen tapa myydä mitä tahansa

Kuva: http://www.freeimages.com/photo/for-sale-1563827

Olen myynyt kolme autoa mainostamalla niiden puutteita.

En ole myyjä, ainakaan perinteisessä merkityksessä. Me kaikki myymme jotain jollain tavalla tai toisella.

Mutta en ole ammattimainen myyjä.

Tämä selittää miksi, kun minun on myytävä auto, kerron potentiaaliselle ostajalle kaiken, mikä on väärin, toimintahäiriöistä tai korjausta tarvitsevaa.

Tämä selittää sen, miksi tunnen syvälle juurtuneen tarpeen varmistaa, että ostaja tietää tarkalleen mitä hän saa - syylät ja kaikki.

Stereotyyppini ammattimaisesta myyjästä on, että he eivät välitä kummastakaan.

Olen kuitenkin myynyt kolme autoa viime vuosina. Jokainen auto myytiin ensimmäiselle henkilölle, joka katsoi sitä. Jokainen myi yli hinnan, jonka olin valmis ottamaan. Jokainen ostajan ajaessa pois tietäen, että ajoneuvossa oli paljon ongelmia.

Täältä on opittava oppimaan tietystä rehellisyyden muodosta ja sen suhteesta vaikuttaa.

Et voi myydä tuotetta, mutta todennäköisesti myyt ideoita

Kollegani Anne on suunnittelujohtaja suuressa teollisuusvalmistajassa Midwestissä. Anne sai uuden idean, mutta kuten monien alueen suurten teollisuusvalmistajien tapaan, hänen yrityksensä näytti siltä paikalta, jossa uudet ideat kuolivat.

Kiertäessään yhden yrityksen ulkomaista laitosta, Anne huomasi järjestelmän, jonka avulla jokainen valmistuslinjan työntekijä voi ilmoittaa hälytyksestä laatuongelmasta. Järjestelmä toimi. Tehtaalla oli korkein laatuluokitus yhtiön kahdesta kymmenestä tuotantolaitoksesta. Linjatyöntekijät käyttivät järjestelmää säännöllisesti, ja seurauksena yritys säästi kymmeniä miljoonia dollareita takuu- ja takaisinkulutuskustannuksia.

Anne vertasi tätä kokemuksiinsa yrityksen Yhdysvaltain tehtailla, joissa työntekijät pyrkivät valitsemaan "ei minun työni" -lähestymistavan, pelkääessään kutsua tiimikaverien mahdollisia kokoonpanovirheitä tai myöntää omia.

Jos olet lukenut Toyota Way, saatat olla tuttu samanlaisesta dynamiikasta. Yhdysvaltojen ja japanilaisten autonvalmistajien toiminta oli samantapaista, kun yksi antoi työntekijöille mahdollisuuden ja toinen yritti systematisoida heidät mieletön pisteeseen.

flickr.com

Kotiin lennon aikana Anne ajatteli, kuinka tuo järjestelmä tuoda Yhdysvaltoihin: keitä hänen olisi otettava mukaan, mihin esteisiin hän törmää ja kuinka kauan sen kaikki voi viedä? Vaikka se vie aikaa ja ei todellakaan ole helppoa, se olisi suhteellisen yksinkertainen. Hän voi ajatella kuutta tai seitsemää muuta samanlaista valmistusprosessia, jotka yritys oli toteuttanut laitosten välillä. Oli suunnitelma.

Sitten hän sai ideansa.

Entä jos sama järjestelmä voitaisiin mukauttaa hänen yrityksensa suunnittelutyöhön?

Yrityksen insinööreillä oli monia samoja asioita kuin kokoonpanotyöntekijöillä. Ylimmän johdon ajattelematta vastaamaan kustannus- ja toimitustavoitteita, insinööreillä oli kielteisiä seurauksia puhumiselle, jos he huomasivat huonompaa teknistä työtä tai huonoa päätöstä. Joten he pysyivät hiljaa ja yrityksen tuotteet kärsivät. Markkinaosuus oli lähestymässä kaikkien aikojen alinta tasoa, kuten myös insinööritoimiston moraali.

Anne näki tämän idean potentiaalin ja tiesi, että se voi muuttaa organisaation kulttuuria. Hän tiesi myös, että hän ei pystynyt toteuttamaan ideaa itse. Se aikoi saada tukea pomolta, ja koko hänen joukkueensa piti ostaa.

Anne piti 20 minuutin ajan esityksessään pomonsa seuraavassa henkilöstötapaamisessa ideansa esittämiseksi. Kun hän nousi esille, monet ryhmän jäsenistä tarkistivat puhelimiaan tai napauttivat kannettavia tietokoneita.

"Minulla on idea," Anne aloitti, "ja sillä on kaikenlaisia ​​ongelmia."

Suurin osa huoneen silmistä kiinnitettiin yhtäkkiä häneen. Kannettavia tietokoneita ei otettu huomioon. Puhelimet vetäytyivät kuvapuoli alaspäin pöytään.

Kuinka ja miksi johtaminen virheiden kanssa toimii

Alkuperäisessä kirjassaan: Kuinka non-konformistit liikuttavat maailmaa, Adam Grant hahmottaa useita Anne-tekniikan etuja. Osoittautuu, että idean virheiden ennakkoluulo ja rehellisyys voivat todella auttaa “myymään” idean skeptiselle yleisölle. Tässä on miten ja miksi.

1. Se riistää.

Yleisö odottaa sinun myyvän heidät ehdotuksesi vahvuuksien perusteella, etkä kerro heille, mikä siinä on vikaa. He ovat valmiita pistämään reikiä ideoitasi, ampumaan sen alas ja löytämään syitä olla ajamatta sitä. Kun teet sen heille, tartut heidät suojattomasti. Se on yllättävää, ja olet todennäköisesti saanut heidän täyden huomionsa. Aseistunut, he ovat halukkaampia kuuntelemaan ideasi etuja todella.

2. Näytät viisaammalta.

Teresa Amabilen tutkimus on osoittanut, että me näemme älyllisen työn negatiiviset, kriittiset arvioijat älykkäämminä kuin positiivisina, epätarkkoina arvostelijoina. Tuomitsemme elokuvakriitikon, joka repii elokuvan toisistaan, älykkäämmäksi kuin se, joka antaa kiitosta siitä. Oletetaan, että positiivinen arvioija oli jotenkin ”huijattu” ajattelemaan, että elokuva on sen elokuvien käymiseen tarvittavan pienyrityslainan arvoinen. Kuinka älykäs hän voi olla, jos hän ajatteli sen olevan niin upea? Ja kuka maksaa hänelle joka tapauksessa? Ollessasi avoimesti kriittinen oman ideasi suhteen, voit nostaa yleisön arvion IQ: stasi.

3. Sinun katsotaan olevan luotettavampi.

Skeptiselle yleisölle myymäsi idean virheiden korostaminen osoittaa läpinäkyvyyttä ja aitoutta. Yksi kavereista, jotka ostivat minulta auton, sanoi keskinäiselle ystävälle: ”Hän tiesi kaiken autosta, mukaan lukien kaiken, mikä siinä oli vikaa. Minusta tuntui, että minun piti ostaa se. ”Jätät yleisöllesi tunteen, että he todella ymmärtävät mitä he saavat, etkä sen myyntipiste-versio.

4. Yleisö tykkää ideastasi enemmän.

Esittämällä puutteita yleisölle on vaikeampaa löytää enemmän niistä, ja heille jää positiivisempi vaikutelma ehdotuksestasi.

Skeptikoiden muuttaminen kannattajiksi

Todellinen taikuus myydä ideoita korostamalla puutteita tulee seuraavaksi, kun käännät ongelmanhakijoiden, anna-löytää-aukot-tässä-argumentissa skeptikot kannattajiksi, jotka pyrkivät auttamaan sinua ratkaisemaan ongelmat.

Esittämällä virheitä pisteiden myymisen sijasta, potkut yleisösi aivot ongelmien selvitystilasta ja ongelmanratkaisutilaan. Olet antanut heille ratkaistavan ongelman, ja he velvoittavat enemmän kuin mielellään.

Pois käytöstä ja sitoutunut lähestymistapaanne, yleisö lakkaa yrittämästä selvittää, mikä on vikalla ideassasi, ja alkaa miettiä ratkaisuja esittämääsi ongelmiin.

Kuva: Tomasz Stasiuk

Ja nyt he ovat koukussa. Ostettu. He ovat osallistuneet ideasi parantamiseen, ratkaisseet ongelman, jota et pysty yksin ratkaisemaan, ja se ei ole enää vain ideasi.

Se on heidän idea myös.

Ja seuraavan kerran, kun kohtaat odottamattoman esteen, seuraavan kerran sinun on tehtävä uudelleen, seuraavan kerran sinun täytyy vakuuttaa johtoryhmän jäsenelle, että projektisi on liiketoiminnan kannalta järkevä ja aikoo maksaa takaisin toteutuksen jälkeen, se ei tule vain olette tekemässä vakuuttavaa.

Viimeisin myynti

Myyn juuri vuoden 2009 Toyota-tila-auto, jolla on paljon mailia. Käytimme sitä kuljettaessamme kolme nuorta poikaa kaikkiin paikkoihin, joihin vetat kolme nuorta poikaa, mukaan lukien useita hiihtomatkoja. Se on kulunut ja siinä on mekaanisia ongelmia.

Ilmastointijärjestelmässä on pieni vuoto, ja se on ladattava freonilla joka kesä. Matkustajan puolella olevan lämmittimen merkkivalo ei pala. Käsineosasto pysyy kiinni, ja sinun täytyy lyödä se kädelläsi kantapäällä oikeassa paikassa saadaksesi sen auki.

Paljasin kaiken tämän ensimmäisen 10 minuutin aikana puhuttuaan ensimmäistä potentiaalista ostajaa. Osoitin jopa hänelle, kuinka räjäyttää käsinelokero auki. Annoin hänelle avaimen viedä se ajamiseen, ja hän tarjosi minulle luottokortin vakuudeksi. Ravisin päätäni.

"Luotan sinuun."

Hän palasi hetken kuluttua. Me kättelimme. Olin myynyt toisen ajoneuvon.